Что такое воронка продаж? Пошаговые этапы построения воронки, которая эффективна и успешна

Исправляем ошибки в воронке продаж

Сокращение процесса совершения покупки

По сути это означает уменьшение количества этапов, необходимых посетителю для совершения покупки. Чем больше шагов ему нужно сделать для заказа, тем больше вероятность, что он уйдет искать утешения на сайтах ваших конкурентов. Поэтому сделайте весь процесс покупки проще, насколько это возможно.

Важно помнить: не перестарайтесь с упрощением, чтобы не убрать с сайта действительно важную информацию. Например, технические характеристики продукта или описание процесса возврата товара, иначе посетитель решит, что ваш товар недостаточно хорош и сделает выбор в пользу конкурента.

Анализ удобства использования сайта

Такой анализ необходим для максимальной оптимизации удобства использования сайта посетителями.

Причина низкой конверсии может крыться в плохом оснащении или работе интернет-магазина:

  • отсутствие корзины на сайте;
  • много навязчивой рекламы;
  • необходимость заполнять длинную форму регистрации, чтобы получить доступ к каталогу;
  • незаметная CTA-кнопка и другие.

Если покупателю сложно ориентироваться в интерфейсе вашего веб-сайта, использовать опцию поиска продукта, быстро находить информацию о доставке/гарантиях/методах оплаты и прочем, то скорее всего вы потеряете большую часть посетителей.

Сегментирование пользователей

Делить пользователей на сегменты необходимо для отображения специальных предложений для каждого отдельного сегмента. Например, для сегмента “зарегистрированных пользователей” имеет смысл предоставлять информацию о дополнительных скидках или специальных предложениях, в то время как “незарегистрированные пользователи” вместо этого могут увидеть контент о преимуществах продукта.

К примеру наши клиенты Butik — после сегментации своей аудитории снизили долю рекламных расходов, продлили жизненный цикл клиентов и LTV клиентской базы в целом.

22771.png Читать кейс

Что такое воронка продаж и как она устроена

  1. Знакомство, например, при просмотре рекламы
  2. Взаимодействие, допустим, при общении с менеджером. Это люди, которые проявили интерес
  3. Формирование желания. Например, менеджер смог снять все возражения — человек хочет наш продукт. Он просит подготовить договор и готов его подписать
  4. Действие — подписание товара, оплата счета, закрытие сделки

Этапов может быть и больше — не суть, их выстраивают в зависимости от специфики бизнеса и потребности целевой аудитории в прогреве. В любом случае, этот путь проходят не все. Если при первом касании, предположим, при просмотре рекламы или рассылке коммерческих предложений с вами взаимодействует 1000 человек, то позвонит в лучшем случае каждый десятый. А на сделку решится еще меньше — например, каждый десятый из звонивших.

Искусство воронки — выжать из тех, кто был с нами на первом касании, максимум сделок. Грамотно настроенная воронка буквально за ручку проводит клиентов по всему маршруту и доводит их до оплаты. То есть, чем лучше воронка, тем больше мы сделаем продаж и заработаем.

Вот как это выглядит схематически.

XE6Rw3wgMGNA3B3SBWPN.png

Как это работает с бизнесом? Давайте посмотрим на пример воронки продаж в B2B. Допустим, мы продаем компаниям услуги по онлайн-регистрации товарных знаков. Услуга специфическая, над воронкой нужно стараться.

  1. Для знакомства мы запускаем серию рекламных статей в журналах для предпринимателей. Мы описываем в статьях преимущества регистрации, риски, описываем свою практику в этом деле, рассказываем, как можно заработать и прищучить конкурентов — все делаем красиво. Бизнесмены их читают, некоторые проникаются и регистрируются у нас в сервисе
  2. Для тех, кто зарегистрировался, запускаем серию приветственных писем. Описываем преимущества, рассказываем про выгоды. Тут же запускаем инструкции по регистрации и даем контакты для консультаций. Сверху накидываем промокод на скидку. Формируем еще больший интерес
  3. Люди звонят нам, консультируются — менеджер снимает все возражения. Какая-то часть клиентов просит нас подготовить и выслать договор
  4. Финал — оплата счета и предоставление нашей услуги. Сделка закрыта, воронка сработала

Что такое воронка продаж и какая ее значимость?

chto-takoe-voronka-prodazh-kak-postroit.jpg Многие недооценивают значимость воронки продаж и в результате имеют плохие показатели по торговле.

Некоторые менеджеры предпочитают искать людей иными способами, однако прямые, холодные звонки, лучший вариант, гарантированно дающий определенное количество покупателей.

Основные преимущества воронки продаж:

  • Определение целевой аудитории.
  • Грамотное построение и анализ процесса привлечения клиентов.
  • Выявление и ликвидация слабых мест в деятельности компании в целом.
  • Расчет конверсии каждого этапа воронки.
  • Анализ и оценка эффективности бизнеса в целом.

С помощью правильного построения бизнес – процессов  и учета действия воронки продаж можно добиться повышения эффективности деятельности компании в несколько раз.

Как организовать свой бизнес: 6 простых шагов+советы

Скрипты для воронок продаж

Скрипт – это сценарий, по которому должен действовать менеджер или  администратор интернет — магазина, чтобы добиться успеха.

Скрипт составляется на листке бумаги и выкладывается на видном месте для удобства.

Существует два общеизвестных типа скриптов:

  1. Для входящего звонка.
  2. Для исходящего звонка.

Менеджер должен четко понимать различия в проведении входящего и  исходящего телефонного разговора.

В первом случае следует представиться, выслушать вопрос позвонившего, и максимально подробно ответить на него.

Если же звонок происходит от лица компании, следует, прежде всего, не забыть уточнить, может ли человек в данный момент разговаривать.

Многие не соблюдают эту норму этикета и вызывают только раздражение людей.

Как работает современная воронка продаж

Одно из лучших объяснений – от Брайана Кларка. Автор блога Copyblogger объясняет фейлы линейной схемы и показывает новую:04-voronka-prodaj---model-brayana-klarka.jpgСовременная воронка – непрерывный процесс от внешних кругов к внутренним. Каждый шаг к центру показывает: человек уверен, что получит решение своих проблем.Что самое интересное – нет завершения покупательского пути. Ошибочная мысль: если пользователь не переходит к следующей стадии, он покинул воронку. Даже в следующем случае так считать неверно.Некий пользователь недолюбливает обувь Nike из-за негативного опыта. По традиционной схеме он – потерянный клиент. Он покинул воронку, потому что не перешел к следующей стадии.Однако если смотреть непредвзято, это всего лишь потеря доверия и, как следствие, пара шагов назад в воронке продаж. У бренда есть шанс заново вовлечь и вернуть лояльность. Ведь его контент и реклама повсюду: многочисленные отзывы известных спортсменов, спонсорство мероприятий и т.д.

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий